8.PM, 성공적인 협상을 위한 공부 및 정리하기

원칙적인 협상(Principled Negotiation) 개념

• 로저 피셔(Roger Fisher) / 윌리엄 유리(William Ury)
  • 예스를 이끌어내는 협상법(Getting to Yes) 에서 원칙적인 협상에 대한 개념을 제시함.
• 윈-윈(Win-Win) 솔루션을 근간으로 했기에 프로젝트 매니저에게 꼭 필요한 개념.
• 프로젝트 매니저의 협상 대상
  • 동료 or 사업파트너이지 적대적 관계에 있는 사람들이 아님.
• 프로젝트 협상내용
  • 회사를 위한 것 
    • 즉, 개인적인 출세를 위한 것이 아님.
• 원칙적인 협상의 4단계에 대해서 알아보자.
  • 하나, 문제 / 사람을 분리하자
  • 둘, 처해 있는 상황이 아니라 얻고자 하는 것이 무엇인가에 집중하자.
  • 셋, 다른 방안을 강구하자.
  • 넷, 원칙 /표준을 강조하자.

그럼, 위에서 언급한 원칙적인 협상 4단계를 7단계로 확장해보자.

• 1단계
  • 협상 대상을 파악하자.
    • 프로젝트 매니저
      • 프로젝트에 대해서 가장 잘 이해하고 있는 사람이어야 함.
    • 제안요청을 받은 업체
      • 제안서를 작성해 입찰에 응하게됨.
      • 제안서 내용
        • 프로젝트 사양
        • 작업내역서
        • 예산
        • 전체적인 프로젝트 매니지먼트 계획
        • 기타 등등.
    • 즉, 프로젝트 매니저는 제안서 작성에 책임지는 사람.
      • 다시말해서, 문서의 내용을 처음부터 끝까지 잘 알고 있어야함.
        • 아는 내용을 기반으로, 고객 / 기타이해자/ 경영진과 협상을 할 수 있음.
    • 프로젝트를 바라보는 상대방의 시각 / 목표등을 알아두는 것도 필요함.
• 2단계
  • 마음을 열고 다른 견해를 수용하자.
    • 프로젝트를 바라보는 사람들의 관점은 모두 다름.
      • 즉, 목표는 같더라도, 목표에 이르는 방법은 각각 다름.
    • 현명한 매니저가 갖추어야 할 것.
      • 프로젝트에 대해 다른 관점과 견해를 갖는 것을 당연하게 받아들여야함.
        • 즉, 마음을 열고 다른 사람의 생각을 수용하자.
    • 협상하는 문제에 집중, 서로 이득이 되는 방향으로 문제를 해결하는 것이 좋음.
• 3단계
  • 융통성 / 창의력을 발휘하자
    • 기업의 한정된 자원을 최대한 활용하기 위해서는 융통성이 필요함.
      • 프로젝트 작업에 꼭 필요한 기술 / 능력을 보유한 숙련된 직원과 협업하고 싶지만, 그 직원이 바쁘다고 한다면, 프로젝트 매니저는 반드시 대안을 생각해놔야 함.
• 4단계
  • 상대방이 대안을 찾도록 길을 터주자.
    • 자신의 협상대상을 적으로 여겨서는 안됨.
      • 즉, 자기와 생각이 다르다고, 상대방을 궁지로 몰아서는 안됨.
        • 다시말해서 틀린게 아니라 다른것!
      • 다시말해서, 협상시 대안을 모색할 수 있도록 길을 터주는 것이 반드시 필요하고 현명한 방법임.
• 5단계
  • 약속했던 날짜를 반드시 지키자.
    • 프로젝트 매니저는 반드시 약속한 날짜를 지켜야함.
      • 약속한 날짜를 지키지 못하면, 또 다른 문제를 야기할 수 있음.
• 6단계
  • 상호합의한 내용을 기록하고 확인하자.
    • 프로젝트 매니저는 반드시 협상에서 합의한 내용을 문서/기록으로 남겨야 함.
      • 왜냐하면, 구두상으로는 합의는 했어도 서로 다르게 이해하는 경우도 생기기 때문임.
        • 그래서 반드시 협상 내용 / 결과를 기록해 두어야함. 나중을 위해서...^^:
• 7단계
  • 협상에 실패를 해도 상대방과는 좋은 관계를 유지하자.
    • 협상의 최악의 시나리오
      • 합의 도출을 실패 / 협상 상대방과의 관계도 악화시키는 것.
        • 즉, 문제와 사람을 분리해 판단해야한다는 원칙을 반드시 지키자.
          • 왜냐하면, 지금은 필요한 지원을 받지 못해서, 경우에 따라서, 또 다시 아쉬운 말을 해야 할지도 모르기 때문에...^^; 명심하자!
    • 즉, 나중을 위한 준비는 반드시 필요함.
      • 결론은 좋은 관계를 유지하는 것이 필요하다는 말!

결론

• 원칙적인 협상(Principled Negotiation) 에서는 윈-윈(Win-Win) 솔루션을 근간으로 함.
• 프로젝트 협상내용은 개인적인 것이 아니라 회사의 이익을 위한 것을 명심해야함.
• 원칙적인 협상의 4단계에 대해서 숙지하도록 하자.
  • 하나, 문제 / 사람을 분리하자
  • 둘, 처해 있는 상황이 아니라 얻고자 하는 것이 무엇인가에 집중하자.
  • 셋, 다른 방안을 강구하자.
  • 넷, 원칙 /표준을 강조하자.
• 오늘도 성공적인 협상을 위한 공부 및 정리완료! 감사합니다. ^^

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• 오늘의 명언 한마디
  • 부자가 되려면 외로움을 반드시 이겨내야 한다.
  • 외로움은 언제나 고통을 수반한다.
  • 고대 희랍인들은 파테마타 마테마타(pathemata mathemata) 라는 말을 하곤 했다는데, "고통으로 배운다" 는 뜻이다.
  • 외로움의 고통을 즐겨라. 그 고통없이 부자가 되는 테크닉을 나는 모른다.
    • "세이노의 가르침" 중에서...

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• 오늘의 영어 한마디
  • What's it like living over there?
    • 그 쪽 생활은 어때?
  • It's not bad.
    • 뭐, 나쁘지 않아.
  • 설명
    • "not bad" 는 "그럭저럭 나쁘지 않아"라는 의미임.
      • 같은 표현
        • It's OK.
        • Not too bad

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• 오늘의 민법 한마디
  • 제1편 총칙 / 제5장 법률행위 / 제4절 무효와 취소
    • 제144조(추인의 요건)
      • 1. 추인은 취소의 원인이 소멸된 후에 하여야만 효력이 있다.
      • 2. 제1항은 법정대리인 또는 후견인이 추인하는 경우에는 적용하지 아니한다.

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• 오늘의 재무제표 공부 한마디
  • 감가상각
    • 마모 및 진부화, 시간경과로 발생한 비용측면으로 본 유형자산의 감소

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• 나의 목표 및 다짐을 항상 내곁에 두기.
  • 목표
    • 나의 강점을 바탕으로 나의 일을 잘해냄으로써 타인과 사회를 아릅답게 만든다.
      • 현재 내가 가진 능력으로 누군가에 도움이 될 수 있을까? 에 대해서 항상 생각하기
  • 목표를 이루기 위한 실천방안
    • 꾸준한 블로깅/기록법/독서법으로 넘버원이 아닌 온리원이 되보자.
    • 천사불여일행(千思不如一行)을 항상생각하며 체화 및 각인시키자.
      • "천번 생각하는것보다 한번 행동하는 것이 더 중요하다."
    • 기기일약 불능십보(騏驥一躍 不能十步) / 노마십가 공재불사(駑馬十駕 功在不舍)
      • 천리마도 한번에 열걸음을 뛸 수 없고, 느리고 둔한말이라도 열흘이면 하룻길을 간다.